لماذا لا تدفع اكثر من ريال في الماء من البقاله ولكنك تقبل ان تفعل ذلك في مطعم؟ الجزئ الثاني

في الرسالة الماضية سالتك ما السر الذي يجعلك ويجعل الناس ان تكون لهم ردود افعال مختلفة حيال سعر قنينة الماء فقط بناء على المكان اللذي اشتروه منه (مطعم او بقالة)؟ 

 

ثم بينت لك كيف انني لا اعتقد ان السبب هو وجود الخدمة في المطعم. ولا انه في وجود الفخامه في المطاعم. ولا انك تدفع في المطعم مبلغا كبيرا مما يجعل مساله زيادة بضعه ريالات مقابل قنينة الماء أمر يمكن التغاضي عنه. كان في الرسالة الماضية ايضا اشارة الى مدمر الصفقات وهي كلمة "غصبا عنك".

لنقم بتوصيل النقاط و اكمال الموضوع:

السبب في الضرر الرهيب لكلمة "غصباً عنّك" او اي كلمه تعني ان هناك طرفاً فاز على الاخر في الصفقة هو انها تزيل عنصر اساسي لحدوث اي صفقة. اي صفقة في ساحة مدرسة او ساحه عمل او حتى ساحة سياسة. هذه الصفه هي حفظ ماء الوجه للطرفين.

كتاب  Negotiate to win للكاتب Jim Thomas يركز على هذه المسألة بشكل كبير. يوضح الكاتب انه "في البيع او التفاوض على سلعة او خدمة. عندما يكون هناك بائع او عارض. ويكون هناك مشتري او طالب. ويكون هناك سوق مفتوح يمكن لاي من الطرفين العرض لاي شخص و الطلب من اي شخص. يكون ضمان حفظ ماء الوجه مطلبا اساسيا لحدوث الصفقة او نجاح التفاوض."

في افلام السجون مثلا، نجد شخصية السجين ترفض التعاون مع الحراس في مواقف تكون فيها العقوبه اشد بكثير من الفعل. في فيلم the hurricane  من بطوله Denzel Washingtonرفض Denzel ان يرتدي زي السجن الرسمي عندما طلب منه ذلك. هدد بالحبس الانفرادي فلم يهتم. فالقاة العسكري في الحبس الانفرادي لاسابيع و اسابيع. حتي جاء عسكري اخر وعرض عليه ان يرتدي ملابس السجن الخاصه بالمستشفي فوافق على ارتدائها وخرج من الانفرادي. لماذا رفضDanzel ان يلبس ملابس السجن؟ فعل ذلك حتى يحفظ لنفسه شيآ يسيرا من ماء وجهه. من كرامته. كان ذلك بالنسبة له اهم من تجنب الحبس الانفرادي القاسي.

عودة لقنينه الماء. ماعلاقه هذه القصه و حفظ ماء الوجه بموضوعنا؟ ذكرنا مجموعه من الاختلافات في البدايه. لم تقدم اي منها تبرير لاختلاف رده فعلنا حيال تغيّر سعر الماء في البقاله و المطعم. لكن هناك اختلاف قد يقدم لك التبرير و السبب. هذا الاختلاف هو انك عندما تذهب لمطعم تتوقع ان يكون سعر الماء اعلى من ريال. لكنك لا تتوقع ذلك ابدا في البقالة. لا تتوقع الا ان تجد الماء بريال. حتى انك لا تسأل. تاخذ القنينة و تخرج الريال لتعطية للمحاسب. فاذا فاجأك المحاسب وقال لك "ريالين لو سمحت" او وجدت ملصق سعر مكتوب عليه ٢ ريال كان ذلك وكأن القارورة تقول لك " خدعتك! جعلتك توقف السيارة وتدخل للبقالة وتمشي حتى الثلاجة و الان تورط في ان تشتريني بهذا السعر" بمعنى اخر "غصباً عنّك". عندها ستتدخل العواطف في المسأله وسترفض ان تقبل بهذا العرض. ليس لان السعر مرتفع، ولكن لأن قبولك بالشراء الأن لا يضمن لك حفظ ماء الوجه.

لا يحب احد ان يشعر انه قد تم خداعه او انه غصب على شئ. تخيل شخص ذهب للقاهرة ٣ ايام. نزل في احد افخم الفنادق. خلال الزيارة كان يدفع البقشيش لموظفي الفندق كلما فتح احدهم له باب، ساعده في حمل الحقائب، جاء له بمناشف و مخدات اضافية.....الخ. كان اجمالي ما دفع كإكراميات او بقشيش ١٢٠ جنيه. عند خروجه من الفندق اكتشف ان هناك مبلغ ٨ جنيهات اضافي مسجل في الفاتورة. سأل الموظف عنه فلم يعرف سبب اضافه المبلغ. قال له "ممكن تتاكدلي من المبلغ هادا اضفتوه ليش؟" "حاضر يافندم. سواني بس اشوف الmanager ". عاد بعض دقيقتين "حضرتك مش واضح معانا دلوقت لكن هو اكيد مقابل حاجه من ال mini-bar " " لكن انا ما استخدمت ال mini-bar " قال بنبرة حاده،"ممكن تنده الmanager ?" . هذا الشخص قد يضيع ١٠ دقائق كاملة او اكثر على هذا الموضوع. لقد دفع ٤،٠٠٠ جنيه في الغرفة لكن كان ذلك بمعرفته واختياره. دفع ١٢٠ جنيه اكراميات ولكن كان ذلك بمزاجه. اما ال٨ جنيه ان تؤخذ "غصبا عنه". طبعا لن يوافق.

حتى لانشعر اننا نخدع او ان شئ يتم بالغصب، يكون رفع اسعار المنتجات التي عاشت فترة طويلة من الثبات مسألة حساسة جدا. محاولة فعل ذلك بشكل خفي او خادع قد يؤدي لنتائج كارثية للشركات. راينا ذلك في البيك مثلا، فقبل رفع الاسعار الاخير كانت هناك حملة لايضاح الموضوع.

اذن. ماذا يمكن ان تفعل بقالة تريد ان تبيع الماء بريالين؟ يمكنها ان تسمي نفسها "بقالة مره فخمة لدرجه ان المويه بريالين"! انا امزح طبعا.......لكن.......يمكن ان تنجح الفكرة.

سؤال الاسبوع القادم: لماذا لا نهتم بقضايا البيئة؟